Капитал-тур, Ланта-тур-вояж, Асент-тревел, Нева, Лабиринт, Солвекс-турне, Верса, DSBW, Натали-турс, Danko, Интревел-Столешники, Южный Крест, Трансаэро-Тур, Астравел, Эрцог. Теперь вот «РоссТур». Все эти компании прекратили туроператорскую деятельность в последние 7-8 лет из-за невозможности выполнить обязательства перед туристами и партнёрами. Проще говоря, разорились. Обанкротились. Как это произошло и зачем вам об этом знать? Рассказываем.
Как устроен рынок массового зарубежного туризма?
Как ларёк у дома не печет хлеб и не доит коров, так турагентство на соседней улице не создает свой продукт. Оно продаёт чужое: когда вы приходите за путевкой в Италию или Грецию, вы приобретаете услуги третьей стороны — туроператора. В идеале цепочка выглядит так:
- Вы обращаетесь в агентство, которое занимается только продажей и продвижением турпродукта. Как в магазин, где вы можете купить товары разных фабрик. Оплачиваете путевку и ждёте вылета.
- Турагентство бронирует для вас у российского туроператора тур, удерживает свою комиссию и перечисляет деньги либо напрямую оператору, либо в так называемый «центр бронирования» (посреднику).
- Центр бронирования удерживает свою комиссию и перечисляет оплату оператору — организатору тура, фабрике по производству путешествий.
- Российский туроператор перечисляет часть денег авиакомпании, часть — отелю, часть — принимающей стороне. Тур оплачен, можно лететь.
Что может пойти не так?
Казалось бы, схема стройная и рабочая. Однако, как в неприличном анекдоте, есть нюанс:
- На массовых направлениях (Турция, Греция, Испания, Италия) туроператорам выгоднее заказывать чартерные рейсы, а не пользоваться регулярными. То есть взять самолёт оптом и продать в розницу. Правда, если самолёт не заполнится, оператор понесет убытки;
- Разные поставщики, — принимающие компании или отели, — выставляют разные условия оплаты. К примеру, в популярном отеле могут потребовать оплату заранее, а где-то допустима постоплата. Кроме того, на самых востребованных направлениях операторы берут т. н. «жесткие блоки» – то есть оплачивают номера в отелях ещё до того, как начнутся продажи и кто-то эти номера выкупит. Получается перекос: отель А оплачен, но туры в него не проданы; отель Б попросит оплату через месяц-другой, но уже завтра в него заезжают туристы;
- Схема с чартерами и жесткими блоками ограниченно чувствительна к реакции рынка. То есть: если нет спроса, оператор может вернуть, к примеру, только 10% заказанных услуг, в то время как ещё 20% просто пропадут — за пустые кресла в самолете и за свободные номера в отеле никто денег туроператору не вернет;
- население России получает зарплату в рублях, но лизинг самолётов, услуги зарубежных отелей и принимающих компаний оплачиваются по принятым «там» ценам. Что в результате? С одной стороны «денег нет, держитесь», а с другой — звериный оскал капитализма, который работает по высоким зарубежным тарифам. Какой будет маржинальность бизнеса, оказавшегося между ними?
Пока немного отвлечемся, а вы подумайте: хотели бы вы стать руководителем туроператорской компании в таких условиях?
Что такое центр бронирования и зачем он нужен?
Каноничная и самая простая форма сотрудничества, турист-агентство-оператор, тоже не так проста на первый взгляд. Например:
- крупных туроператоров — не меньше полусотни. Важнейших, с которыми агентство работает по меньшей мере раз-два в месяц — не меньше десятка-двух. С каждым заключать отдельный договор, с каждым обмениваться бухгалтерской отчетностью? Может, есть решение попроще?
- Чем больше объем проданных туров, тем выше комиссия агентства. При этом:
- почти все агентства продают «всё»;
- почти все туроператоры наоборот, специализируются на 3-5 направлениях, не больше;
- как правило, цены туроператоров на схожий продукт меняются относительно друг друга — сегодня у А дешевле, завтра — у Б, послезавтра — у В;
Понятно, что при таких условиях давать большой объем (и получать повышенную комиссию) всем важнейшим туроператорам может только крупное, очень крупное агентство. Или даже сеть. А что делать всем остальным?
На помощь приходит центр бронирования. Он аккумулирует заявки от мелких агентств и подает их туроператору от своего имени. За это получает от оператора повышенную комиссию, которой делится с агентством. Схема такая (цифры с потолка):
- стандартная комиссия мелкому агентству — 5%,
- комиссия крупному агентству или центру бронирования — 7-8%,
- из которых он отдает агентству 6-7%, на оставшийся 1% живёт сам.
Зачем туроператору агентства?
С операторами и центрами бронирования разобрались. Операторы создают туропродукт, центры бронирования увеличивают прибыль мелких агентств и зарабатывают сами. А для чего туроператорам вообще агентства, почему операторы не могут продавать свой продукт напрямую?
Одна из функций агентства — продвижение турпродукта. Агентство своими силами рекламирует продукт оператора, за что, в том числе, и получает комиссию. Вторая функция — подбор тура. Дешевле заплатить агентству за проданный тур, чем открывать в каждом городе собственный офис продаж. Да и туристу будет проще обратиться в одну контору, чем бегать по офисам всех известных туроператоров.
Хотя сейчас это уже теория. В свете последних событий (банкротство ТО и развитие Интернета) крупные операторы запускают собственные онлайн-продажи, и, вероятно, через 5-7 лет агентств не останется вообще. Либо останутся только те, что работают в VIP-сегменте.
На что живут туроператоры и центры бронирования?
Как мы с вами выяснили выше, маржа туроператорских компаний и центров бронирования не так высока. Больше они закладывать не могут: разбегутся туристы. Но кушать ведь хочется, правда? И тут на помощь приходит Его Величество Объем.
Можно получить 5000 рублей, продав одну путевку с хорошим наваром. Но где его взять, если у населения денег нет, а конкуренты демпингуют? Выход прост: минимальная маржа, максимальный объем. Как на заводе: запускаем конвейер и погнали. Прибыль с одной заявки не так велика, но ведь этих заявок много. А что будет, если их станет меньше..?
Предположим, туроператор продал 300 путевок, собрал 2 самолета в Турцию и получил 300 рублей. Вылет сегодня. Авиакомпании перечислено 150 рублей, за отель нужно заплатить 120 рублей, ещё 25 рублей уйдет на аренду офиса и зарплаты. Остаётся 5 рублей чистой прибыли.
На следующий день туроператор продал 250 путевок. Те же два самолёта по-прежнему стоят 150 рублей, отель — 100, аренда и зарплаты — 25. Итого приход 250 руб, расход 275, убыток с учетом вчерашней прибыли — 20 рублей. Где их взять? Так ведь у нас завтра летит ещё один самолет, там прибыль +10 рублей, из неё и возьмем! А где ещё десятку? Так завтрашний отель можно оплатить послезавтра, там постоплата!
Что в итоге? Сегодня 0 рублей, завтра — 0, послезавтра — 0, послепослезавтра — долг -10 по отелю. Этот долг можно закрыть теми деньгами, которые туристы заплатили за туры следующей недели; а те деньги, что лежат за туры «через месяц», можно потратить на оплату самолета, который полетит через 3 дня.
Постойте-ка, скажете вы. Это ведь снежный ком и кассовый разрыв! За какие деньги вы повезете туристов на следующей неделе и уж тем более через месяц? Так всё просто: щас ещё увеличим объем и заработаем! Поставим 3 самолёта, а не 2! Щас как напродаем, как заработаем!
А если не заработаете..?
Крах
Когда денег перестает хватать, туроператор задерживает выплаты авиакомпаниям и отелям. Те сперва кормят в долг, а потом выставляют ультиматум: либо оплачиваете долг+услуги на неделю вперед, либо остаётесь без самолетов и номеров. Понятно, что если оператор не мог платить по текущим счетам, то аккордное требование он точно не удовлетворит. Банк, взглянув на отчеты оператора, кредит не даёт. Остается последнее средство – «Настоящим ООО «Рога-Копыта-Тур» объявляет о прекращении туроператорской деятельности».
— Где баксы, Лебовски? — спрашивают туристы и агенты, а оператор грустно отвечает: на счетах ноль, мы банкроты, обращайтесь к гаранту.
Гарант — это банк или страховая компания, которая взяла на себя риск банкротства туроператора. То есть гарант должен возместить потери туристов — вернуть им деньги. Беда в том, что ответственность страхуется на фиксированную сумму (10, 50 или 100 млн рублей), а долгов, как правило, в несколько раз больше.
Что в итоге? Туристы заплатили деньги агентству, агентство добросовестно перевело их туроператору. Туроператор хотел, как лучше, но не смог. Страховая разводит руками и размазывает тонким слоем страховку между потерпевшими: вы заплатили 200 тысяч? Получите свои 3 442 рубля.
Как «РоссТур» кинул нас на 83000 рублей
От теории к практике. В августе 2018 г. мы забронировали поездку в Турцию. «РоссТур» выступил центром бронирования, то есть посредником между нами и туроператором, и должен был перевести оплату оператору. Не перевел. 15 октября 2018 г. «РоссТур» официально объявил о прекращении деятельности и предложил обратиться в страховую компанию за возмещением ущерба. Страховое покрытие — 50 млн рублей, ожидаемый ущерб — не меньше 200 млн, а скорее 600-800 млн. Банкротство всё спишет…
Можно ли было ожидать подобного? И да, и нет. «РоссТур» занимался перепродажей, то есть их бизнес значительно проще и безопаснее полноценного туроператорства. Но вот полегли. Может быть, упали доходы. Может быть, налицо мошенничество первых лиц компании. В любом случае вернуть деньги вряд ли удастся — как при банкротстве «Капитала», «Ланты» и остальных из абзаца №1.
Может ли подобное повториться?
Почти наверняка — да, причем скоро. Правда, неясно, кто будет следующим: крупный оператор, под стать перечисленным в первом абзаце; федеральный центр бронирования, как в нашем случае; мелкий региональный центр бронирования; обычное агентство.
Маржа каждого звена цепочки, — агентств, посредников, операторов, — стабильно падает. Отчасти это связано с низкими доходами населения, отчасти — с высокой конкуренцией, отчасти — с развитием интернета и систем самостоятельного бронирования. Массовый туризм меняется, и подчас эти изменения выплескиваются подобными шоками.
Как избежать «кидка»?
Простой и однозначный ответ, как избежать риска банкротства — никуда не ездить. Либо бронировать услуги самостоятельно и только от крупных поставщиков: если авиакомпания — то национальный перевозчик типа Turkish или AirFrance, если система бронирования — то Booking и так далее. Но ведь это не выход, правда? А что делать с «пакетными» направлениями типа Турции?
Здесь царят турецкие компании — Anex, Coral, Pegas. Их уровень непотопляемости выше, потому что они оказывают услуги полного цикла: развивают розницу, выступают туроператорами на «этой» стороне и «принимашкой» — на той. То есть, если российский оператор получает с туриста рубль, то условный Pegas может забрать все четыре: за услуги агентства, за услуги оператора, за услуги принимающей стороны, за услуги собственного отеля. И хотя объективно и субъективно кажется, что эти «три кита» переживут и нас с вами, вероятность их банкротства исключать тоже нельзя. Ну так, на всякий случай.
Что касается остальных участников рынка, то тут, похоже, доверять нельзя никому. Я не зря привёл список банкротов в первом предложении: это всё крупные и известные фирмы. Если вы путешествовали 10-15 лет назад, то вполне могли быть клиентами «Капитала» или DSBW. А, например, путевки «Лабиринта», «Ланты», DANKO, «Астравела» и «Эрцога» мы продавали и сами, вот этими самыми руками.
Короче. Вопрос, кто следующий — непраздный. И наш ответ — на 70% можно доверять турецкой тройке и на 50% — вашему знакомому турагенту, если вы полностью уверены в его порядочности (50%, потому что его поставщики — это ведь российские туроператоры, понятно?). Остальным, увы, доверять нельзя.
А «Старту» вообще-то доверять можно?
Наш бизнес, — туры и походы по Кавказу, — значительно проще. Там, где международный оператор повязан жесткими блоками и кредитами, мы оперируем живыми деньгами: набралась необходимая группа — поездка состоится. Нет — значит, придется отменить и вернуть деньги. Это тоже неприятно, но не так, как потеря 83000 руб, правда?
И ещё одна грань. Когда под твоим началом — компания с гигантским оборотом, и она начинает тонуть, велик соблазн утянуть сотню-другую миллионов из кассы и спрятаться на другом краю планеты. С нашими объемами, как вы понимаете, спрятаться мы сможем разве что в хуторе Дугино, да и то всего на пару недель. Потом придется выныривать и снова работать. Выбор, — мошенничать, или зарабатывать репутацию, — очевиден.
Вот, пожалуй, и всё, что хотелось рассказать. Если у вас остались вопросы — пожалуйста, задавайте их в комментариях к этому посту в Instagram. Ну, и путешествуйте с удовольствием и с надежной компанией.